难掘的IT第三桶金

　　编者按：中国it产业的第一桶金是给人做代理，第二桶金是pc及周边设备，而眼下，第三桶金也已经日积日盛，它就是2002年的网络产品。良机难觅，2002年年中，从各处围拢过来的挖掘者骤然增至70多家……


　　直到去年都有不少人认为，“计算力”方向上的服务器或是“普及化”方向上的消费类it产品，将是中国it业继“代理”和“pc及周边设备”之后的第三桶金，但2002年的市场却于若隐若现中确定无疑地演绎出了这样一个结论：作为pc之后的大宗it产品，网络产品才是无法拒绝、已成现实的第三桶金。

　　港湾、清华比威、上广电应确信、华为、大唐、中兴、神州数码、实达、全向、tp-link、d-link、长城、tcl、桑达、博达、记忆、迈普、同方、choiceway，名字没听说过没有关系，眼下的网络设备领域已经成为了一个黑马不黑的行业。面对猛然井喷至70多家，较之品牌pc厂商数量更多的国内网络厂商，人们甚至都还没有弄清楚他们是“从哪里来的”。而至于他们“要到哪里去”，更是远没有答案。

　　第三桶金数量不少，但挖掘之难也让一头扎进来的厂商始料不及。眼下，在他们之间，有关这个行业的现状和未来都还远没有达成足够的共识。当前的网络设备领域，正是一个“在分化中上升，在上升中分化”的行业。一方面是当前的市场还处在高速成长期，网络产品的利润还会比较高，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，竞争不充分，厂商的特点和个性也还没有完全形成，用户在选择时很难区分。对于各厂商来说，根据定位的不同，市场空间还将持续分化，厂商也会继续分化。

　　迅速上升却又充满混乱的市场形势，在行业内激起了广泛的、具有普遍性的困惑与反思。“中低端产品严重同质化、价格战硝烟四起；同时也有人另辟蹊径，坚持走高端路线；但其实用户需要的是能真正满足其应用需求的网络产品和方案；我们不禁要问：网络厂商未来的竞争出路在哪里？大家找到市场和用户了吗？”实达网络科技公司市场总监刘中东的一番话道出了很多业内人士的困惑。

　　解决好自己的事情是第一步。市场很大，但某一时点上的市场却是小而又小，要做好并不容易。迈普要做“一厘米的宽，一公里的深”，意思就是要专而又专。这池子水足够深，要想涉足其中，就得做研发、渠道、服务方面的专家，别无他途。真正理解市场和用户是第二步。今年的网络设备市场，需求形态、需求层次、热点行业都已经发生了和正在发生着一些细微却是关键的变化，谁跟得上，做得到位，谁就能抵消掉相当一部分技术薄弱所带来的不足。而对于部分国内网络厂商来说，技术之酸已难敌应用之甜。这些厂商中有迈普，也有实达……

　　做出自己产品的特色，是每一个厂商的梦想，但这需要两个基本的前提：有技术积累，对用户需求把握到位。平平实实，却正是最为通行的方法。在因为市场骤然膨胀和竞争过于激烈而不免心浮气躁的今天，或许这一点正是表层乱流之下的底层主流。

　　“难掘的第三桶金”系列报道之一：【动荡的产业生态复杂的厂商心态】

　　一方面是当前的市场还处在高速成长期，网络产品的利润还会比较高，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，属于一个上升同时逐步分化的阶段

　　港湾、清华比威、上广电应确信、华为、大唐、中兴、神州数码、实达、全向、tp-link、d-link、长城、tcl、桑达、博达、记忆、迈普、同方、choiceway……，中国网络市场发展到2002年年中的时候已经是异常拥挤。choiceway甚至认为，今天的网络产品就是十年前的电视或者冰箱。人多是一方面，音量普遍较高且声音杂乱是另一方面，在他们之间，有关这个行业的现状和未来都还远没有达成足够的共识，而混乱的市场形势，也让他们于或隐或现的发展机遇中，正在广泛地、具有普遍性地酝酿着对现状的深深不满：我可以做得更好。

　　英雄莫问出处

　　当中国用户的pc拥有量已经达到了一定规模之后，联网正在成为另一波不容错过的商机，网络产品必将成为未来几年的大宗产品。看准这一点的人很多，于it行业的颓势中努力寻找机会的人很多，来到这里的人自然也少不了。下面就是两类看似让人费解却又自有道理的厂商。

　　pc那一波浪潮没赶上，或是赶上了却没把握住，现在的家电厂商这一次又留心到了自己的制造和市场优势，不发挥出来好象有点吃亏。目的上的细微差异，不能阻挡tcl、海信和澳柯玛来到了同样的一个市场。显然，tcl对信息产业的理解和把握要更到位一些。2002年，“tcl-accton”联合品牌全面进军中、高端网络设备市场，据说双方还将在中国台湾共同推出“tcl-accton网络技术联合实验室”。从中低端介入，再向高端领域渗透，这样的发展策略没什么错，“坚持走自主研发、自主生产、发展自主品牌，同时积极开展与国际型公司、高校和科研机构的合作”,这样的策略也没有什么错，这里的关键还是要看决心：网络产品的特性和竞争要诀对于一家传统家电企业来说，较之pc应该说是更难把握，如果要做大，那就需要给予它足够的自主权和支持，而如果只是希望借助网络产品给自己的家电增添一些it色彩或反哺家电，则另当别论。

　　从计算机领域来到网络领域似乎顺理成章，但实际上国内那么多pc厂商，真正花了些心思在网络产品上的却为数不多。长城网络的理由简单而又充分：“首先是各种网络的建设需要大量的交换设备，现在每个单位至少都要建局域网，这都需要网络产品；其次，长城宽带的宽带网建设也会大量使用网络设备，这些设备买是个方案，自己有能力解决的话也是一个很好的市场。”长城网络负责人的一席话再明确不过地说明了他们为什么来到这里：市场很大，长城集团的发展也需要这样一家企业。

　　除了这两类需要对他们的“出场”作以说明的厂商之外，以“贸易+集成服务”的形式进来的也还不少，不再多说。最让业界人士感到困惑的是诸如一些上市公司对网络产品的“发现和喜爱”：大概没有几个股民能够听得懂交换机如何交换或是路由器如何路由，既然如此，还有比这更好的圈钱机会吗？

　　中国网络厂商社会阶层分析

　　出身并不重要，重要的是虽然市场很大，但某一时点上的市场却是小而又小，对所有厂商有一个清晰的分类，是做很多很多事情的前提。

　　不同的人提出了不同的分类体系。在choiceway看来，国内网络产品厂商大致可以分为三类：第一类是在网络领域多年积累的知名it企业；第二类是一些成功的分销企业和行业企业利用分销和行业技术优势，推广自己的网络产品；第三类是一些虽然产品线比较短，但是在个别产品上也取得很好的市场份额的厂商。清华同方所看到的竞争环境要更复杂一些：“对于中国网络设备生产厂商，有过各种不同的分派方法，例如以原来的行业特点划分的电信派、学院派、it派、家电派，还有以研发方法不同的划分，如oem派、自主研发派，还有实力派、新生派等分法。每一类厂商在这个市场中都会找到自己的立足点，都有机会发展壮大。”

　　中国市场上算得上是绝对老牌的全向公司，凭着多年来的行业经验，对当前的形势给出了我们认为是最为精准的分析。全向公司董事长董兵给出了这样的分类体系：

　　他认为一类1层在5-10年内会因为国内厂商的向上挤压，被迫龟缩在极高端市场；一类2层将占据中高端，成为主流市场的弄潮儿；二类1层步pc的后尘，拼杀在同质化市场，竞争惨烈；最后一层(“阿o”)最不被看好，难以得到发展。

　　哪一粒水珠最先落地？

　　友讯网络副总经理李伟的一番话语肯定会让不少厂商备感震惊：“我们洗过手后如果通过甩手来把水甩干，那么，附着力弱的水滴会最先被甩掉。在市场中亦是如此，只有附着力强的企业才能在激烈的市场竞争中存活下来。这种甩手现象已经在pc领域发生过了。我预计网络产品市场在今年年末和明年年初也会开始出现这种现象。基础比较扎实的企业，如tp-link等应该容易在竞争中生存。”

　　说到当前的竞争态势，突出的问题点仍然是两个：国外对国内，或说是高端对中低端。3com技术市场经理唐勇的观点可以作为国外厂商的代表：“国内厂商目前的注意力还是产品的成熟性和稳定性，技术的先进性一时还谈不上。越是往核心技术走，国内厂商产品的稳定性就越不如国外厂商。即使是同类产品，在细节上也有很多差距。”

　　“我们要在三年内做到国内网络市场的前三名，五年内跃居首位。”记忆网络公司的目标曾让业界震动，他们也同样看重这个行业的技术特性：“众多国内企业的全部市场份额加起来还不及cisco一家。另一方面，市场上网络产品的价格战越来越激烈，真正能做网络产品自主研发设计生产的厂家少之又少。一个没有核心技术的厂家的路能走多远，是一个很现实的问题。”与之相应，桑达也感到“市场严峻，公司目前的产品以中端为主，将逐步减少低端产品所占份额。”向上努力的身影清晰可见。

　　相比之下，心态一向平实的长城网络对此的看法要更实际一些。在他们看来，真正的技术障碍不在于芯片设计能力，即使低端产品领域，国产品牌的芯片也是别人的，称雄高端的国外设备制造商一样采用别人的芯片。产业链的分工和资源配置已经决定了各自扮演的角色。做芯片的、做操作系统软件的和做设备的各有自己的生态圈。这种说法应该可以让很多厂商做事时能够心平气和一点。

　　总起来看，一方面是当前的市场还处在高速成长期，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，属于一个上升同时逐步分化的阶段。竞争不充分，厂商的特点和个性也没有完全形成，用户在选择时很难区分。对于各厂商来说，根据定位的不同，市场空间还将持续分化，厂商也会继续分化。